好的见解｜口腔内卷？根因是：现在的工作方法不足以满足变化了！

  中国口腔行业有这样一群思想者与实干家：他们眼界开阔，对行业形势有敏锐的意识，并对当下的应对之道有深思熟虑的见解；他们心态开放、乐于分享，期待将失败、成功的经验，推及至更多的从业人——他们称之为：“

  【好的见解】专题收纳行业与众不同的见解和建议——尽管很多见解远非定论，但其中“人文与商业”均衡发展的视角，“本质与趋势”双线并行的思维范式，“经验与规律”可复制的复盘，期待在不同阶段，给更多同行带来新的启发。

  “因为经济不景气”、“因为竞争加剧”、“因为政策环境变化了”…很多业内人士出现经营问题时，总会找出上述“外部”理由自我安慰。实际上，造成生意萧条的原因只有一个，即：现在的工作方法已经没办法满足时代和客户的真实需求的变化。

  在消费饱和的时代，像过去一样只在表面做文章的“新颖”早已不足以撼动客户的心。除了对医疗质量的严格要求外，现在任何一家口腔企业，都需具备绝无仅有的差异化优势。

  如果我们现在的经营方法还被历史经验所束缚，那么企业将一直停留在过去，或丧失转型的窗口期。在口腔产业链上，无论是B2B、还是B2C模式，只有顺应市场需求的变化，建立“假设-对策-反馈”机制，才有机会得以存续与发展——这是需要上至领导者，下至基层员工都认识到的：过去的方法、过去的成功经验，对将来的成长可能并无帮助这一严酷的事实。

  今日内容来自产业不一样的角色，他们就客户的真实需求的变化、工作方式的革新有着独到的见解，以下汇编：

  01.周剑辉：经营一定不是简单的数字游戏，口腔经营者必须要时刻保持敏锐性，读懂世间的变化。

  行业内卷日益严重、门诊价格（主动或被动）的走低、初诊客户减少等等问题，不用回避，都是客观存在的。既然我们都能认知到各行各业都没有“一招吃遍天下鲜”的好事，就别觉得口腔行业真的就有什么例外，真的就是那个“天选之子”。

  我的爷爷与父亲都是当地知名牙医，他们勤勤恳恳地稳守自己的一亩三分地。而我更希望开创更多“便民惠民”与“成就医护人员梦想”的天使门诊，20年来一直以“利他共赢”的发展理念直营创办28个中大型口腔门诊医院。

  我在《经营进化营》上课时，有同行也经常调侃我说，周总你们都这么成功了，哪里知道很多同行压力大。没有人想打价格战，但是“打不过就加入”是大多数诊所老板的无奈之举。王熙凤都说“大有大的难处”，其实我们和大家一样，面对着同样的时代，面对着同样的难题。只是我们在很多选项上，有自己的决断。

  现在广撒网式的流量经济对我们而言实在都太贵了，这几年我们的拓客方式早就在迭代变化。如今，公域流量价格高、收益低，相比而言，私域流量具备低成本高效益的优势。私域流量经济中，“老带新”不可避免地是我们的首选，或许也是最优选。当然，我们诊所在当地深厚的客户沉淀是我们最好的一张牌。

  我知道很多同行也在做私域，比如加微信、发社交平台等等，这些尝试都很好。但在今天的主题下，我想与各位分享一些进阶玩法：私域直播——这也是我们天使口腔目前行之有效的一个解法，希望能给到各位一些启示。

  首先要承认的是：现在的客户都是疲于了解、疲于咨询的。由于缺乏信任基础，价格敏感度、选择困难症就随之产生。

  我们做私域直播，不是让主播说着“OMG买它”，试图营造一种紧张感和直播间可以占便宜的感觉。而是在直播间一直做着宣教工作，展现医生的专业性与亲和力，建立信任基础，拉近客户与门诊的距离。通过直播塑造门诊IP和医生IP，以低成本的方式“唤醒”“沉睡客户”，再实现私域的客源转化。

  医疗服务产品与快消品、化妆品有不一样的消费决策路径，所以同样一个技术工具：【直播间】自然是要因地制宜的。这是在做公益，但也不全是做公益。我们更愿意理解为：对客户信任成本降低的持续投资。换句话来说：我们口腔诊所经营者，不要陷入“买进卖出”的生意思维，而是要坚持“长坡厚雪”的投资思维。

  以我们在直播间做儿牙宣教为例：前期筹备中，我们团队积极开展异业合作。当我们直播内容是针对口呼吸、颌骨发育或是常见不良习惯的时候，我们就通过幼教机构、教育学习管理机关等渠道寻找对应年龄段比较一致的小朋友人群，让他们的家长通过观看直播更加直观地了解门诊品牌。

  所以，看上去我们的直播只是一两个小时的时间，但背后是团队需要周到的策划与联络，才能在第一圈信任你的客户之上，又拓展了信任他们的受众群体。在此之上吸引而来的“新客”已经建立在接受门诊价格体系的前提下，因此门诊的利益得到了保障，医生收获了信任与认可，客户的需求得到了满足，形成了正向循环的多赢局面。这里可以分享的数据是：我们基本上一场直播的GMV能做到50-100w。

  所以，我们的私域直播绝非低价引流。实际上，我们大家都认为：良性的直播运营体系，反而能够更好的起到维护价格体系的作用。

  这样一来，我们的医生在直播间，就不是一个“穿着白大褂的销售”，而是“受人尊敬的专家”。注意：经营者对私域直播的定位，是以销售为目标？还是以医生形象传播为目标？是截然不同的选择。这份价值观对我们的医生形象有着举足轻重的作用。

  我始终相信：尊重专业，才能让多赢局面产生，这其实是一场“庙算”。经营也一定不是简单的数字游戏，我们经营者对公司发展的定义，不能只盯着业绩高低。这就要求我们的经营者具备分析客户黏性和关联性的能力，以此为基础，选择一个好的工具，也是很重要的。

  我们在私域直播工具上，采用的是云晰的技术，所以今天也邀请了云晰方的负责人给大家分享。

  02.高艳强：技术是一种工具，但口腔私域直播的底层逻辑，早在《乡土中国》中被验证了。

  私域直播的底层逻辑，其实早在费孝通先生所著的《乡土中国》中就被验证了。书中所提出的“差异格局”概念与口腔行业当下的客户情况不谋而合，圈子是社会的底色，如何触达精准的圈子，就要选择合适的工具。

  *“差序格局”主要强调以自己为中心像水波纹一样推及开，愈推愈远，愈推愈薄且能放能收，能伸能缩的社会格局，且它随自己所处时空的变化而产生不同的圈子。

  公域直播下，很多直播间的客户都是新客，由于我们大多数口腔诊所品牌都不是全国品牌，而是当地品牌，所以公域直播其实就是缺乏品牌信任基础的，也就是说对医疗技术信任成本很高。所以我们大家可以看到：在公域直播下，邀约到院的核销率是比较低的。

  从整个行业来看，三个月内的核销率可能不超过30%。但是采用私域直播的方式，一个月内的核销率平均线%之上。像周总这样的品牌，他们一个月的核销率可以做到90%以上。

  另一个层面是规则边界与流量成本。公域直播平台在法律法规与平台规则双种限制下，给到各位的自由度不多，在玩法多样性上也过于限制；公域需要大量投放来获取直播间流量，而私域流量的根基在于老客户流量，这基本是免费的。口腔行业现在都在关注“降本增效”，私域直播在这方面是天然匹配的。

  道理说清楚了，接下来我简单分享一下在“客户裂变”方面，云晰怎么与诊所配合做到的：

  私域直播主要基于社群运营。一场直播下来，比如我们盘出来的存量客户有十万人，基本上进群率会有20%、30%。这对社群的氛围感、互动性和及时性就有了一定基础的保障。

  此外，很多诊所员工跟我们反映，很多患者是不乐意进群的。为了避免出现过度打扰的情况，我们在非社群场景中，也有一对一的工具去触达。这就将好友“聊天”、客勤维护，升级成了“有目标感”、“有参与感”的好友互动。

  当然，在前期沟通阶段，我们需要调查客户群体画像做出定向区分，才能以此为基础，来调整设计整个裂变的环节，这其中细到礼品和话术等。

  我们也遇到过客户担心和我们沟通得过细，客户信息安全无法得到保障。合法合规这是其一，但实际商业活动中，我们不能靠一纸“君子协议”。云晰的直播+SaaS系统是部署在合作客户的微信小程序上的，一切的运营数据都归属于客户，可以有效地避免用户信息流失。可以说是，从产品设计上就规避了各位担心的风险。

  所以，私域流量的运营，本质是一个瓷器活儿，这也就是为什么大家都在做私域，成效却有巨大差异的原因。既然是瓷器活儿，需要的就是：经验、工具、耐心。这三点上，云晰可能一直都做得比较踏实，所以也幸运地获得了口腔行业各个合作伙伴的认可。

  当然，还有一种情况，很多门诊不像周总那样存量多。在门诊客户资源较为紧张的情况下，我们建议的是以追求裂变的质量为主要目的。这种时候，裂变率做到30%-50%就足够了，后续所采用的运营方式、裂变工具也需要根据实际情况做调整。

  因人而变、因地制宜，而不是采购一个工具，最后却用不好，那只会是两个原因：

  云晰的运营就是“陪跑式”的运营，而不是一个账号交付就完事了。最后，无论是转向私域直播的“进攻型经营”，还是“老带新”的拓客新模式，其底层逻辑都是基于“差序格局”概念下通过亲缘关系所形成的扩散效应。因而，看上去一项技术，只是起到辅助作用的工具，但是何种技术，如何在人群传播中，起到更具体的作用，就要看这个技术团队是如何理解“传播链条”了。

  开个玩笑说：技术是皮囊，运营是魂肉——这其实是我们做技术的公司，都应该承认的事。换而言之，我们交付的不是技术，不是工具，而是结果。这也是在当前行业生命周期下，我们对口腔行业B2B业务需求的理解。

  03.舒洛武：中游的最大商誉，是客户口中的信誉。好的商业伙伴，要为客户计深远。

  先客户之忧而忧，后客户之乐而乐。为客户之计深远，并在公司业务上率先士卒，哪怕先投资、先试错，对于我们而言，都是十足重要的。

  华浮医疗成立于2014年，2021年营业额实现了亿的突破。可以说，我们是靠着脚步丈量、靠着客户信任，才能到如今状态的。前几年好像有个词叫“憨憨”，说不清这个词意是褒义贬义。但我姑且认为，“憨憨”的企业、夯实的发展，未尝不可。

  很多人认为，经销商的商业模式是清晰与简单的，这是表象。但诚如高总所言，很多看似简单的东西，不同的团队，做出来的成效差异很大。这对于中游企业来说，也很明显。每家中游企业的客户情感联系都是不可复制的，除了产品流通的联络外，中游企业与诊所之间信任程度的深浅，往往是“功夫在诗外”。

  于华浮而言，时代在变，我们也一直在变。过去口腔门诊但凡能开出来，大多数都是盈利的。但现在呢？一边是门诊总数在攀升，一边是门诊客户数下降很生猛，尤其是新开业的门诊，客户总量很少，初诊量也很不乐观。这时候我们与其唱一句“往事只能回味”，不如回归理性，将其视为“时代进化”。

  那么这样的时代中，我们中游企业必须要思考的是：我们的客户只是需要设备耗材吗？我们得看到本质，任何一个设备耗材都只是工具，客户真正要的是：自己的诊所欣欣向荣。

  从华浮来看，除了开展“门诊设备一体化”的整体服务、诊所装修设计、设备融资租赁、经营管理培训等服务事项，我们还在不断开展新项目合作，比如引入新术式、引入差异化产品等…种种业务部署，都是围绕“协助门诊拓展新业务，帮助客户形成差异化竞争”来展开的。这也是我们“不忘初心，方得始终”的承诺和实践吧。

  所以，只有我们的同事们从上至下，去切身感受客户的心理，先于客户进行考量，提供细致、体贴的完善服务，主动帮助门诊解决经营痛点，才有可能得到客户的信任与认可。一个好的商业伙伴，一定要为客户计深远。中游的最大商誉，是客户口中的信誉。

  所以，时代不仅是给下游门诊带来了更多考验，也给我们中游企业的从业者们提出更高的要求了：不光是基本盘要扎实，还要进化成一个灵活的组织形态。华浮是时刻准备着的，也希望更多的中游企业们能与我们一起，把路踩实，把路踏宽，给到行业真正的赋能。

  如今，不止于口腔行业，各行各业的市场皆受到不同程度的经济影响。然而，我们举目望望：从寺庙文旅爆火中，我们看到了人们对低价平和的旅行需求；从淄博烧烤的快车，我们看到了地方政府崭新的解题思路；从口腔外企大裁员、大换帅中，我们亦看到不同企业的求变密码…

  “价格战”臭名昭著的背后，是一场行业生态维护的认知博弈，我们称之为“绿色口腔”摇摆进行时。

  比起“低价”，“物美”才是动人心魄的关键一环。用过“低价引流”策略的朋友应该深有感知：令人瞠目结舌的低价确实能成为客户冲动性消费的契机。但倘若这一切没有建立在“品质”这一重要根基上、没有建立在长久关系的维护系统上，则必将失去客户“第二次”的交易机会。

  所以，真正的竞争对手从来不是其他品牌与企业，而是不断变化的“客户需求”。“滞销”、“业绩下滑”，从来不是时代的过错，只是说明客户正在追求新的价值。我们能够正常的看到，在这一点认知上，行业上中下游，已有先行者在打板。

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