跳出生意做生意

  2011年3月18日，欧盟委员会正式公布针对中国陶瓷反倾销的初裁结果：中国应诉企业平均被征收32.3%的倾销税率，不合作企业被征收73%的惩罚性关税。简一作为抽样企业，取得全国同行业最低的26.2%税率。此结果一出，行业哗然，媒体甚至分析将有多少企业因此而关闭，更有不少专家呼吁转移市场。

  欧盟作为中国陶瓷出口最主要的市场之一，32.3%的平均税率无疑是一个沉重的打击。这必将会加速各企业销售市场的转移，尤其是向世界最大销售市场的国内市场转移。因此能初步作出判断：国内市场的竞争将会促进加剧，同时必将促进行业竞争状态的改变。

  建筑陶瓷产业链可以大致分为以下几个环节：①原材料以及装备供应商，②生产厂商（品牌），③代理商，④建材市场，⑤家装公司，⑥房地产公司。供应商、制造商和销售商是产业链的主链条，建材市场、家装公司、地产公司是辅链条，这一产业链经过20多年的发展，现已基本形成如下格局：

  制造商（以中高档定位的品牌来分析），诺贝尔、马可波罗、东鹏已形成第一集团，其规模大、产品线长、品牌知名度高。第二梯队则包括博德、金意陶、欧神诺、LD、特地、冠军、斯米克、罗马利奥、楼兰以及简一等，这批企业规模在10亿以下，更多的是以某一特色产品或局部优势见长。

  代理商也明显分成两大阵营，一是全国性代理商，以北华耐、南惠泉为代表，市场区域涉足到半个中国；另一类是地区性代理大鳄，基本上每一个城市或区域都有3-5个这样的大佬。

  全国性渠道商更是形成两匹马赛跑的局面，即江苏红星和北京居然，原来很有冲击力的南京金盛、上海喜盈门已将战线放在区域市场，且他们的发展重心已不在建材市场上。另外，每个城市也基本都有1-2个地头蛇卖场，如武汉的大武汉，杭州的新时代等。

  家装公司亦然，也是全国性的家装公司如北京的业之峰，广州的星艺等和地区性的强势装饰公司共同瓜分市场占有率。房地产公司的情况大致也是如此。

  以上产业链格局将会在未来3-5年显得更为清晰，产业链中强强之间交叉合作是必然趋势，未来的市场一定是在此大格局下被瓜分掉。也就是说，现在或未来不能进入这一格局的参与者将会逐步退出行业。

  简一作为品牌制造商，将继续坚持自己的特色产品路线，在大理石产品上进行深挖，以特色而立足于业内。也就是说，简一在很长一段时间内将是单项冠军，而不会去尝试全能冠军的路线。作为简一品牌的代理商们出路又在哪里？再回头看看销售商现状，做全国性代理商的机会基本错失，最佳的途径就是力争做区域的大鳄，我们有的区域已经做到，下一步就是巩固和扩大自己的地位。有的区域仍然有很大的机会，一种原因是当地大鳄还不是很强，而且他们常犯错误（这种情况还比较普遍），另一方面就是自己要有决心、有信心，并努力去奋斗。还有一些区域是想成为区域大鳄的机会都没有，那么唯一的生存之道就是做一颗金刚砂，使对手咬不动，也不想吃，具体方向就是坚定不移地做一个品牌，做一个产品，深挖一个渠道，收缩战线，否则会慢慢的艰难。

  要想成为区域大鳄，并不是想做就能做到的，最根本非常难的一条就是要快速建立适应未来竞争需要的运营体制，从传统的夫妻档经营向公司化运营的转变。这需要代理商跳出生意做生意，从竞争的视野做好品牌运营。

  简一大理石战略已进入第三年，工作重点是拉开与跟进者的差距，从而巩固和确定简一作为大理石领导品牌的地位。近期拉开差距的具体工作就是第三代大理石的快速展示、快速推广。值得欣慰的是，我们很多地方的代理商都积极主动将这一工作落到实处，象南京、深圳、东莞、郑州、重庆、宜昌、梅州等，也产生了很好的效果。但也有一些危险的信号传递出来，部分区域仍然仅以生意的视觉看待新产品推广，只是摆摆板，被动等销售，而不是以主动展示、主动推广来拉动销售。象第三代的组合图案，以及简一独有的900*1200规格产品就是拉开差距的最好武器，但仍然有部分代理商以这类产品的销售量不大而持观望态度，这就没有从竞争的视野来看待新产品推广的重要意义。

  今年不少大企业，如东鹏、马可波罗等均强势推出微晶石产品，这类产品本身与简一大理不同，但相同的是都定位于高端，目标客户和渠道是一致的。从生意的角度看，这不是什么好消息，他们会抢走客户。但从竞争的角度看却不是坏事，优秀竞争对手的出现，会促进我们水平的提高，而这一提高是持续发展的必要条件，外力的推动会使我们成长的得更快，是一件值得庆幸的事，关键是我们自己要努力在竞争中得到成长。成功者往往都是在困难或竞争面前敢于向前挺进一步的人。

  我们都知道，如果一个人只是盯着工资而工作的话，一定难有出息。做生意赚钱是天经地义，但必须是赚长久的钱才可能做大，拿着计算器来做每一笔生意，一定难以持久，最终也赚不到钱。

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